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业务员的“请客经”

对于从事销售工作的业务员来说,请客吃饭总是免不了的,但因为对这个问题缺乏一些必要的认识,很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员,想跟客户建立进一步的客情关系,但请客之后客户对他的态度却明显冷淡,原来那位业务员在用餐的时候,不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗,恰好该客户又是个“下海”的文化型商人,结果给客户留下了非常不雅的印象。因此,客户由此联想到:业务员连基本的社交礼仪都不懂,厂家就派出来跑“江湖”,这样的厂家算什么嘛!可见,行走江湖时,请客还是有一些讲究的。

    明确目的和对象

    凡事都有目的或者动机,请客也是一样的。

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       没有完美的个人,只有完美的团队。在当前团队制胜的形势下,销售经理通过提升下属,可以增强团队的核心竞争力,可以强化团队的凝聚力,可以让团队运筹帷幄,决胜千里。借助下属提升,销售经理也可以实现成人达己的没事,可谓一箭双雕。那么,作为一名销售经理,如何有效提升下属呢?

  做好下属职业规划。销售经理要想更有效地提升下属,就要帮助下属确立职业目标以及职业生涯发展路径,“做正确的事远比正确的做事重要”,只有帮助下属确立了人生目标、职业目标,销售经理才能协助下属做好三年、五年、十年规划,才能帮助下属为了实现近期年度目标、月度目标而做出相应的长、中、短期营销工作计划。比如,销售经理可以为下属列出如下目标:职位目标、收入目标、进修目标、旅游目标等等,以及为实现这些目标所要做的一些详细计划与工作要点等,下属只有树立自己明确的职业目标,才能拥有内在驱动力,才能“不用扬鞭自奋蹄”,从而拥有动力与活力。

        帮助下属达成目标。销售经理要想让下属更有信心,对团队更有向心力,还要切身处地为下属着想力所能及而非越俎代庖地帮助下属达成自己的营销目标。销售经理要把自己团队成员做一个合理的评估:哪些人员是能力较强,依靠自己的力量完全就可以左右腾挪,游刃有余地掌控客户,把目标完成的;哪些是心态较好,但能力相对较弱,不努力目标达成就有难度的,他们有可能是新人,也有可能是忠诚度较高,但悟性与闯劲不足的老员工,对于这类营销人员,可以制定两个目标:一是考核目标,也即企业下达必须完成,否则就要受罚的目标,二是挑战目标,即鼓励他们向挑战目标迈进,团队可以给予一定的帮扶,这样做的好处是,挑战目标虽然没有完成,但考核目标有时可以达成,在保证切身利益没有受到损害的情况下,通过帮扶,更容易激发这些能力不强销售员工的积极性,从而更好地完成团队的目标。只有大家都能目标完成了,整个团队的目标才能更好地达成。

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Tags: 闫永刚

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